مهارات البيع

كثيرًا ما وقفت غاضبا أمام وجهة نظر مجتمعاتنا فى رجل البيع، الذي
لا يتعدى في نظرهم كونه نصابًا، غير أمين على مصالحهم، وليس له ولاء سوى
لمصالحه والبيع في حد ذاته ..

كثيرًا ما وقفت غاضبًا أمام احتقار شبابنا لمهنة البيع وتفضيلهم في كثير
من الأحيان البقاء بلا عمل على أن يعملوا في مجال البيع، لاحتقارهم لمهنة
رجل البيع ..
وهذا بالطبع قصور كبير فى في فهم طبيعة البيع والشروط
الواجب توافرها في رجل البيع. قصور في فهم ماهية البيع، وأهميته لأي مؤسسة،
بل وأهميته لأي فرد فكثيرًا ما وقفنا عاجزين أمام إقناع الآخر بوجهة نظرنا
فى أمر ما، في حين أننا لو امتلكنا بعضًا من مهارات رجل البيع لأصبح الأمر
أكثر سهولة ويسرًا علينا ..
وسوف نتعرف معًا فيما يلي على سبل البيع
الناجح ، حيث إن البيع الناجح الفعال الذى يتسم بالأداء المتميز من
المقومات المهمة لنجاح كافة أنواع الأعمال على الإطلاق ..

وسواء أكنت مندوبًا للمبيعات تتعامل بشكل مباشر مع العملاء، أم مديرًا
لفريق المبيعات، فإن الوصول إلى أفضل النتائج لا يتحدد بمدى معرفتك بالمنتج
الذي تبيعه فحسب، ولكن أيضًا بمدى تفهمك لعملائك ولمهاراتك في التعامل
والاتصالات معهم، حتى تنهي عملية البيع لصالحك .. والآن هيا بنا لنرى كيف
نبيع ...

بحث مهارات البيع





المقدمة
إن الانسان الناجح في حياته
الشخصية وحياته العملية بتأكيد أنه شخص مميز .... ولكن وراء هذا التميز
عوامل وأثات ، من عمل بها سار في نفس النجاح ، هناك قاعدة في علم البرمجة
اللغوية العصبية تقول :" إذا ما حقق شخص ما شئ ما ، فإن أي شخص آخر يستطيع تحقيق هذا الامـــر ، إذا ما التزم بفعل الشئ الصحيح ، وتعلم كيف يفعلها " ،
وهناك قواعد تحكم هذا الامر ، أولها أن تتوفر لدى هذا المرء الرغبة أولاً
كي يفعل هذا الامر ، يجب أن تكون بداخلك رغبة جياشة عارمة كي يصبح قائداً
أو بائعاً متميزاً أو محترفً في مجال ما ، ثم بعد ذلك تسأل نفسك سؤالا
هاماً " كيف أصبح ناجحاً ، بائعاً ، قائد ...." .
كان هناك مثل صيني يقول : " إذا أعطيت للإنسان سمكة ، فأنت تطعمه ليوم واحد أما إذا علمته كيف يصطاد ، فأنت تطعمه مدى الحياة "
هذا
المثل من اروع الامثال لكي يعلم الشخص مدى أهمية الحياة بالنسبه له وما هو
قدرة فيها وأهم له من المطعم والمشرب لانه قد منح الحياة ، ولكن في مثل
هذا الزمن يحتاج هذا المثل إلى التعديل ليتماشا في متطلبات الحياة والتقدم
في .
وهذا ما أضاف إليها سيفن كوفي صياغتة حيث أضاف للمثل " وعندما تعلم الانسان كيف يصنع السنارة ذاتها بنفسه تكون قد منحتة حياة جديد".
هذا
هو الوقت الذي تبتكر فيه وتنمي نفسك وترقى في متطلبات عملك في كيف التكيف
مع الشركة والادارة والزملاء والعملاء وكيف تكون أنت بداية كل شئ كان
قديماً في اول وظيفة يتقدم بها الشخص لشركة ما ، كان أول شئ ، يقدم السيرة
الذاتية C.V ولكن هما الان في المرتبة الاربعة عشر ، وتقدم فيها أولويات عن
الشخص ذاتة مثل سؤال : ما أخر كتب قرأت ... منذ متى اخذت راحة ، وعن
معاملاته كيف يتعامل هل هو من الشخصية الثورية أو من الشخصية المفجر دائم
الشكوى او اللائم للبشر أو السلبية أو المسالم جداً – وغيرها من الشخصيات
لان هذا مما تهتم به الشركة حتى وإن لم يكن يعلم شئ فالأهم ان الشخص
المتوافق معهم ، فهم على استعداد ان يعلمه مثلا المبيعات والتسويق ويجلعونه
متميزاً جدا فيه ولكن قبل هذا من النواحي الذاتية لان رقي الذات وتحسينها
من اهم ما يكون ، بحيث يكون اداء الشخص يكون ممتازاً للشركة بدون إي
تأثيرات خارجية عليه .
كان هناك شاب ذهب إلي أحد حكماء الصين ليتعلم منه
سر النجاح ، وسأله : " هل تستطيع أ، تذكر لي ما هو سر النجاح؟" .. فرد
عليه الحكيم الصيني بهدوء قائلاً : "سر النجاح الدوافع " ، فسأله الشاب :
"ومن أين تأتي هذه الدوافع؟" .. فرد عليه الحيكم الصيني : " من رغباتك
المشتعلة " ، وباستغراب سأله الشاب: " وكيف تكون عندنا رغبات مشتعلة؟" ..
وهنا استأذن الحكيم الصيني لعدة دقائق ، وعاد ومعه وعاء كبير ملئ بالماء ،
وسأل الشاب : "هل أنت متأكد أنك تريد معرفة مصدر الرغبات المشتعلة؟" فأجابه
الشاب بلهفة "طبعاً".. فطلب منه الحكيم أن يقترب من وعاء الماء وينظر فيه ،
ونظر الشاب إلى الماء عن قرب وفجأة ضغط الحكيم بكلتا يدية على رأس الشاب
ووضعها داخل وعاء المياه !! ومرت عدة ثوان ولم يتحرك الشاب ، ثم بدأ يخرج
رأسة من الماء ببطء ، ولما بدأ يشعر بالاختناق بدأ يقاوم بشدة حتى نجح في
تخليص نفسه ، فرد عليه وهو ما زال محتفظاً بهدوئه وابتسامته سائلاً: " ما
الذي تعلمته من هذه التجربة ؟".. فقال الشاب: "لم أتعلم شيئاً" ، فنظر إليه
الحكيم الصيني قائلاً " لا يابني لقد تعلمت الكثير ، ففي خلال الثواني
الاولى أردت أن تخلص نفسك من الماء ولكن دوافعك لم تكن كافية لعمل ذلك ،
وبعد ذلك كنت دائماً راغباً في تخليص نفسك ، فبدأت في التحرك والمقاومة ،
ولكن ببطء حيث إن دوافعك لم تكن قد وصلت بعد لآعلى درجاتها ، وأخيراً أصبحت
عندك الرغبة المشتعلة لتخليص نفسك ، وعندئذ فقط نجحت لأنه لم تكن هناك أي
قوة باستطاعتها أن توقفك " ، ثم أضاف الحكيم الصيني الذي لم تفارقة
ابتسامته الهادئة " عندما تكون لديك الرغبة المشتعلة للنجاح ، فلن يستطيع
أحد إيقافك ".
نلخص من هذا إلى أن الرغبة هي أول قاعدة للنجاح ، فالرغبة هي غرس البذور في ارض النجاح ، وسر النجاح هو الرغبة المشتعلة.



ومن ثم جاء هذا البحث لتقديم ما هو أفضل لإداء رائد المبيعات ليكون من سادة المبيعات ويتركز هذا البحث في :
1- على الذات الشخصية : فنحن نريد في هذا المجال الشخصي السوي الذي له اتصال رائع مع ذاته في تحفيزها ورقيها الي الافضل
2-
على المفاتيح والقواعد للنجاح: على ما هي الأشياء التي تساعد رائد
المبيعات على كسب عملاء جدد والتعامل مع العملاء وكيف تكن صفاته ومميزاته .
3- مع الادارة والشركة : كيف تكون علاقة مع الادارة والشركة ويكف يكون اعتقاده في الشركة.
4- في كيفية زيادة المبيعات وحل المشاكل وفن المفاوضة
5-
"لافشل مع أن يكون الفشل جانباً إيجابياً" : في هوة التفكير والتعامل مع
الاشخاص وإدجارة التوتر والضغوط وادارة وقته وإدارة حياته.


" أنت قائد حياتك"
مهارات إتصال الشخص بذاته
" كل ما يوجد أمامنا ، وكل ما يوجد في غير متناولنا – شئ بسيط جداً للغاية إذا قورن بما يوجد في أعماق أنفسنا " رالف والدو أمرسون.
يعني اتصال
الانسان بذاته ما يحدث في داخل الشخصية الانسانية ، أي : طريقة الاتصال
بأنفسنا ، سواء بالتفكير أو الادراك ، أو التركيز ، أو العقيدة ، أو القيمة
.. وهو حقاً العالم الداخلي الذي يحث فيه كل شئ أولاً قبل أن يتم إظهاره
للعالم الخارجي.
ولكي تصبح رجل اتصال متفوق ، عليك أولا أن تبدأ
بالإدراك والعلم والسيطرة على مهارات الاتصال الداخلي .. عليك أن تبدأ
البحث في الداخل.
وعلى حدُ قول (( كونفوشيوس)) : (( إن الشئ الذي يبحث
عنه الانسان الفاضل موجود في ذاته ، أما الشئ الذي يبحث عنه الانسان العادي
، فهو موجود عند الاخرين ".
وسوف نبدأ في الكشف عما يدور في الداخل
وكيف نستفيد منه وكيف يكون مثيرا فعالا حقيقا ونحله صالح لنا في استخدامة
وتحسين قدراتهنا ومهراتنا.
الاحساس بالذات
لإدخال
أية تغييرات في حياتك ، عليك أن تحس بذاتك وبالتركيز على أعمالك وردود فعلك
، تقوم بتطوير وترقية قدراتك على تفسير أفعالك وتعليلها ، وكذلك ما يحدث
لجسمك حينما تفعل .. لكل هذا علاقة بالإحساس الكامل بالذات.
ففي الواقع
إن الاحساس بالذات هو الخطوة الاولى نحو السيطرة على الذات ، وانطلاقاً من
الاحساس الكامل بالذات سوف تبدأ ملاحظة أنماط سلوكك التكرارية ، وهي نقطة
البداية على طريق التقدم وتحسين الذات.
مثلا ، فالشخص الذي اعتاد
الاستعجال في الاكل بسبب جدول أعمال ملئ بالمواعيد ، عليه أن يعي أن تلك
العادة ليست صحية والخطوة الاولى نحو تغيير تلك العادة السيئة هي أولا
التحقق من وجودها .. الخطوة التالية هي الاكل ببطء ومضغ كل لقمة جيدا.. ومع
أن ذلك يبدو أمراً هينا ، إلا أنه يفتح المجال أمام إرساء عادة جديدة أكثر
ارتياحاً من القديمة .. وسوف يستمتع الشخص أكثر بوجبات الطعام ويزداد صحة ،
وعلى حد قول ((توماس كمبس)) : " أولا دع السلام يقطن داخل نفسك ، ثم بث
السلام إلى الاخرين ".
وهناك اربع عناصر اساسية في الاحساس بالذات ، وهي
ما يجب ان يتدرب عليها الشخص من اجل احساس بالذات والتوافق معها وتتكون
هذه العناصر الاربعة في :
1- الشخص غير كفء اللاواعي : أنت
لا تعي ما تجهله – مثل الولد الصغير الذي يريد ركبوب دراجة لاول مرة ، لا
يعي عدم قدرته على ركوبها .. يرى الاخرين يفعلون ذلك ، ويظن أن في إمكانه
ركوب الدراجة مثلما يفعل الاخرون .. وفي مجال الاتصال ، لا يدري بعض الناس
أن لديهم تصرفات سلبية تمنعهم من بناء أية علاقات مع الاخرين.. قال:
"فرومان هوارد"" "إننا عبيد ما لاندركه".
2- الشخص غير الكفء الواعي : وفي
هذه المرحلة يعي الناس ما يجهلونه ، ففي المثال السابق ، الولد الصغير لا
يعي أنه عاجز عن ركوب الدراجة ، فيقرر المحاولة يفاجأ حينما يقع على الارض
ويصاب بجراح .. حيئذ يعي أنه يجهل ركوب الدراجة.
3- الشخص الكفء الواعي : في هذه المرحلة يبدأ الناس في عمل ما يلزم لتنمية مهاراتهم الضرورية لعمل ما يريدون.
4- الشخص الكفء اللاوعي : وهي
بإعادة وتكرار المهارة المرغوبة مرات عديدة ، تتحول هذه المهارة إلى عادة ،
والعادة هي المرحلة الختامية لعملية التعلم وهي ان تؤدي الشئ تلقائيا ،
كما قال ((أمرسون)): ((إن العادة يا صديقي ، هي ممارسة على فترات زمنية
طويلة ، تصبح في النهاية جزءاً من الشخص نفسه)).

الــتــغـيـيـــــر

1- لاحظ : أبدأ في ملاحظة سلوك بشكل واع.. تأمل كيفية تنفسك واتصالك وتصرفك تحت أية أنواع من الضغوط
2- قرر : أن نفعل ما يلزم – من أجل التغيير.
3- تعلم : مهارات جديدة ، أقرأ ، استمع إلى أشرطة ، شاهد أشرطة فيديو تربوية ، احضر مؤتمرات ، خذ دروسا.
4- استوعب : بخطوات بسيطة ، كن مواظباً ، مارس يوميا مهما كانت الظروف.
5- مارس: يوميا حتى تصبح جزءاً من حياتك.
6- واصل عملك حتى الانجاز: كن منضبطا ، ومهما حدث ، لا تتوقف !

الــــتـــركـــيـــــــز
((إن
قاعدة النجاح الاولى التي تعلو على أية قاعدة أخرى – هي امتلاك الطاقة ..
فمن المهم معرفة كيفية تركيز هذه الطاقة وترويضها وتوجيهها على الاشياء
الهامة ، بدلاً من تبديدها وتشتيتها على الاشياء التافهة وغير المجدية" مايكل كوردا.
يحدد
التركيز أسلوبك في الحكم على الاخرين وفي مشاعرك وتكون بؤرة الانتباه
إيجابية أم سلبية .. ولكن مع الاسف ، وفي معظم الحالات ، تسيطر الناحية
السلبية ، والشئ المشجع هو أننا نستطيع التحكم في تركيزنا وتغييره.
والتركيز يحتاج على تمعن وتدقيق من أجل إدارك خصائصه بين التعميم والإلغاء .
التعميم
الناحية الايجابية
إن
التعميم هو عملية إيجاد خصائص في متتالية أحداث ، أو بأسلوب أكثر بساطة :
هو القدرة على التعلم واختزان المعطيات في الذهن بدون تمثيلها بشكل واع في
كل مرة .. مثلا .. عند دخلوك غرفة مظلمة ، تكون قد استوعبت مفهوم مفتاح
الاضاءة .. وكل مرة تدخل فيها غرفة مظلمة ، تتجه يدك تلقائياً نحو مفتاح
الاضاءة ، وتضئ الغرفة.
خلال عملية التعميم ، يمكننا تعلم الالف القطع
الاعلامية وإيجاد عامل مشترك بينهما – فالكلب كلب بصرف النظر عن لونه –
الشئ ذاته ينطبق على فن الاتصال الطيب . في إمكاننا تعلم كيفية الاستماع
والتكلم والابتسام ، مهما كان المكان والشخص والتحدي.
الناحية السلبية :
في
الناحية السلبية ، تظل عملية التعلم وتثبي المفاهيم هي ذاتها ، غلا ان
المفاهيم المستوعبة قد تكون مرفوضة وغير مرغوب فيها .. قد تكون لك تجربة
سلبية مثلا مع شخص من جنسية مختلفة تجعلك تعمم أن تلك الجنسية من الناس
بالذات سيئة أو بطالة بشكل عام .. وأيضاً الطفلة التي يعضها الكلب قد تعمم
التجربة ، وتخشئ جميع الكلاب طوال عمرها .. ففي كلتا الحالتين ، قد تصبح
تجربة واحدة فقط حكماً خاطئاً مدى العمر كله ز
الإلـــــغــــاء
إن الالغاء في العملية التي من خلالها نحذف بعض النواحي والجوانب لتجربة معينة ..
الناحية الإيجابية:
إن الشئ الحسن هو الإلغاء هو أنه يمكنك من التركيز على قراءة كتاب ، وفي الوقت ذاته يلغي الاصوات المحيطة بك ..
الناحية السلبية:
يمكن
اعتبار مثالنا المفضل للاتصال بالاخرين تعريفاً كاملاص .. حينما تتكلم مع
شخص ، قد تجد نفسك ملغياً آراءه ، ومركزاً فقط على رأيك .. هكذا ، تقوم
بتحديد ذاتك ، وتضييع فرصتك لبناء علاقة طيبة مع الناس ربما في إمكانهم
مساعدتك في الحياة مستقبلاً.
فقد تفقد وظيفتك.. فتركز
تفكيرك فقط على البطالة وفي هذه الحالة تلغي أي شئ آخر مفيد في حياتك ، مثل
فرصة لشغل منصب مغر قد تكون متوفرة أمامك في الحال .
قال ( سيجموند
فرويد ) : (( نحن كائنات إلغاء ))...بالتأكيد ، ربما من الحكمة اعتبار ذلك
تحذيرا من الوقوع في مآزق وأخطار علملية الالغاء.
يسير التعميم والالغاء
جنباً الي جنب ، ورغم الوجود المؤكد لبعض الجوانب الايجابية للتعميم
والالغاء ، قد يؤديان أيضاً إلى التعاسة ، وتضييع الفرص .. أما إذا
استخدمنا بحذر وعناية التعميم والالغاء قد يصبحان ميزة كبيرة لنا .. طبعاً ،
مارس التعميم والإلغاء ، لكن أفعل ذلك لمصلحتك لا ضد نفسك .. بهذا ينسجم
تركيزك مع نوعية الحياة التي طالما حلمت بها.
اربط نفسك بالتحكم في ذاتك
الاسس الاربعة لبناء رابط فعال:
لبناء رابط مؤثر تسمع له للوصول على حالة نفسية معينة ، سوف تحتاج إلى أربعة أسس رئيسية:
1- القوة
يجب ان تكون في حالة نفسية شديدة القوة
2- توقيت الرابط
يجب أن تصل الاحاسيس إلى قمة قوتها
3- التمييز
يجب ان يكون الرابط فريدا من نوعه ، ويناشد إحدى الحواس الخمس.
4- التكرارية في نفس المكان والزمان
اختر رابط يكون سهل الاستعمال مرة وعدة مرات .. أوجد شئياً بسيطاً ذا مغزي ،او هدفاً بالنسبة لك.

إذا
كانت الحالة النفسية شديدة جداً – فتمسك بالرابط لمدة خمس ثوان ، ثم أطلقة
قبل أن تفقد فاعليته ، وبالرغم من أن الرابط قادر على صنع البدع من أجلك ،
إلا أنه في مقدوره تحديد انطلاقا وحركتك.



هل لديك هدف في الحياة؟
كثير
منا يعيشون الحياة ضائعين ، ليس لهم هدف أو هوية ، أو مهام يتصدون للقيام
بها وكثير للأسف – تضيع حياتهم في عالم التمني ، يحلمون نعم ، لكنهم لا
يملكون الدافع ، أو الرؤية أو الخطة المدروسة لتحقق هذا الحلم.
بالنظر حولنا سنجد أن الاجساد التي تسير في دنيا الناس ، معظمها يسير ويمضي بلا هدى ، وبدون وجهة محددة ومرسومة بدقة .
لانة للأسف الشديد هناك من يمضي في الحياة يجد ويتعب ويعرق ، ثم في الاخير ، يصل إلى لا شئ ... لماذا؟
لانة لم يخطط جيدا قبل أن يخطو ، ولم يضع لنفسة برنامجا دقيقا يجب فيه على السؤال الهام:
ماذا أريد بالتحديد .. وكيف أفعل ما أريد؟
هل لديك هدف في الحياة تود تحقيقه ؟
هل تعرف إلى أين أنت ذاهب؟
قامت جامعة Yale بعمل بحث يضم خريجي إدارة الاعمال الذين تخرجوا من عشر سنوات ، في محاولة منها لاكتشاف منهجية النجاح لديهم.
فوجدوا
أن 83% من العينة لم يكون لديهم أهداف محددة سلفا ، وكان الملاحظ أنهم
كانوا يعملون بجد ونشاط كي يبقوا على قيد الحياة ، ويوفروا لهم ولأسرهم
متطلبات المعيشة.
على الجانب الاخر وجدوا أن 14% منهم كان لديهم بالفعل
أهداف ، لكنها أهداف غير مكتوبة ، ولا يؤازرها خطط واضحة للتنفيذ ، وكانت
هذه العينة تكسب ثلاثة أضعاف العينة السابقة.
وفي الاخير كعينة مختلفة
تمثل 3% من الطلاب ، وهم الذين قاموا بتحديد أهداف واضحة ، وقاموا بصياغتها
وكتابتها ، ووضع خطط لتنفيذ ، وهؤلاء كانوا يربحون عشرة أضعاف دخل العينة
الاولى .
مما سبق يتضح وبقوة أهمية وضع أهداف لنا .
وأهمية رسم خطط تساعدنا على تحقيق هذه الاهداف
كذلك أهمية أن يكون لدينا العزيمة والارادة لتحقيق هذه الاهداف.
يقول رسول الله صلى الله عليه وسلم : " كل الناس يغدو فبائع نفسه فمعتقها أو مبوبقها "
أي
أن كل شخص في هذه الحياة يسير ويمضي ، فهناك من يمضي إلى طريق معلوم واضح
المعالم يفيد نفسه في الدنيا والاخرة ، وهناك من يغدو متخبط ليس في جعبته
من أسهم الخير والرؤى المستقبلية الخيرة شئ .
لدى كل شخص في هذه الحياة أحلام ، وطموحات.
لكن منا من لا يهدأ له بال إلا وقد تحقق هدفه ، وأصبح واقعا ملموسا.
ومنا من ينسى حلمه الجميل ويسير في الحياة ، وهدفه لقمة العيش ، ومتطلبات الأولاد ، وطموحه سداد ديونه ، والموت بهدوء .
وبالرغم
من أن قدرة الانسان منا جبارة ، وبأننا لا نستخدم سوى جزء ضئيل جدا من
القوة التي منحنا الله إياها ، إلا أننا ندمر هذه القوة بعدم استخدامنا
إيها ، وبعدم استثارة الحماسة والدافع والطموح من خلال ضنع أهداف براقة .
أهمية الاهداف
واهمية
الاهداف من المعالم القوية التي تأخذنا إلى معرفة لماذا احدد اهدافي و كيف
تكون هذه الاهداف حافز لتقدم لتحقيق الاهداف ، فتأتي هذه العناصر الخمس في
بيان لتحفيز على تحقيق الاهداف عندما تحدد هدفك يكون هذه الاهمية العائدة
على المرء في :
1- للتحكم في الذات : تحديد الاهدف يجعلك أكثر تحكم في ذاتك
2- الثقة بالنفـــــس : تحديد الاهداف يجعل ثقتك بنفسك قد تزايدت بشكل كبير ، تتزايد هذه الثقة بريادة التحكم في
حياتك ، وتحقيقك لاهدافك ، وستدفع هذه الثقة إلى مزيد من التقدم والرقي ، حيث أنها تؤهلك لتحقيق نتائج مبهرة ورائعة.
3- رقي الذات : تتوقف قيمة المرء منا على ما حققه في حياته من إنجازات وأهداف ، وبانتهاء الهدف يرتقي
الواحد منا خطوة أخرى في سلم الرقي والتميز.
4- ادارة الوقت : عندما تحدد أهدافك ، ستجد نفسك مضطرا إلى تنظيم أولوياتك ، وإدارة وقتك بشكل سليم ، بعيدا
عن هدر الدقائق والثواني وقتل حياتك في عمل مالا طائل من وراءه.
5- حياة افضل :
عدم وجود خطة في حياتك يجعلك تعيش الحياة وكأنها حالة طوارئ ، فكل شئ
متداخل ومضطرب ، على العكس من ذلك فوجود خطة منظمة ومتوازنة لحياتك ،
سيجعلك أكثر تركيزا على طريقة معيشتك ، وستجد أن هناك طاقة هائلة ونشطة
بداخلك على الدوام تدفعك إلى الاستمتاع الدائم بحياتك ، أو كما قال روزفلت (
السعادة تكمن في تحقيق الاهداف ، ونشوة الجهود الابتكارية ).

المبادئ الإثني عشر لتحديد الأهداف
1- حدد جيدا ماذا تريد :
حتى نصل إلى مكان يجب أولا أن نعلم إلى أين نتجه.
2- يجب أن يكون هدفك واقعي ويستحق التحقيق:
عندما تحدد لك هدفا ما فليكن هذا الهدف منطقيا واقعيا قابل للتحقيق.
3- الرغبة المشتعلة:
إن الرغبة القوية هي الاوكسجين الذي تتنفسه الاهداف كي تحيا على أرض الواقع.
4- عش هدفك :
عندما
تحدد هدفك ، حاول أن تراه بكل تفاصيله ، وتصوره وكأنه قد تحقق وبأنك جزء
منه . إن التصور هو حركة الوصل ما بين العقل الحاضر والعقل الباطن.
5- اتخاذ القرار:
بالرجوع
إلى النقاط السابقة ستجد أننا قد حددنا الهدف وحددنا مدى واقعيته
واستحقاقه للتحقيق ، وتراه الان واضحا جليلا.نأتي الان إلى النقطة المحورية
وهي قرار تحقيق هذا الهدف . هذا القرار الواعي الذي تتخذه برغبة مشتعلة
يحتاج إلى أن تمضيه ليصبح واقعا تعيشة ويعيشة معك الاخرين ، أصبح عليك أن
تضع هذا الهدف على أرض الواقع ، أخبر من تحب وتعتقد بحبهم لك بقرارك هذا كي
يقدموا لك الدعم والمساندة ، هذه الخطوة هي طريقك لتعيش حلمك ، لتجعله
واقعا ملموسا.
6- اكتب هدفك :
بالقلم
والورقة يبدأ كل شئ ، فببساطة عندما تحضن القلم بأناملك تكون قد استدعيت
عاملين قويين من القوة الانسانية ، احدهما البدني حيث تمسك بالقلم وتحرك
يدك ، والاخر العقلي حيث تفكيرك مشغول بهذا الهدف ويكتبه ويقرأه .
7- تحديد إطار زمني :
اجعلك الاطار الزمني بناء على أسس واقعية مبنية على قدرتك وطاقتك في تحقيقه الزمني.
8- أعرف امكانياتك:
رتب
ذخيرة مواهبك ، واعرف ما تملك وما تحتاج إلى امتلاكه ، ولكل هدف أدوات
انظر ما تملك من أدوات لتحقيق هدفك وما تحتاج له اعرف نفسك جيد واعمل على
سد الخلل الناشئ في ذخيرة مواهبك .
9- ادرس المصاعب واستعد لها :
ما دمت سائر إلى عالم الطموح ، فستواجه المصاعب والكبوات حتما ، النجاح لا يأتي بسهولة وإلا لناله كل الناس.
10- تقدم :
ضح أهدافك على أرض الواقع ، الخطوة الاولى دائما ما تكون صعبة ، يحتاج المرء دائما إلى قوة دافعة
في بداية أي مشروع أو هدف .
11- قيم خططك :
تأكد من أنك قد سألت واستشرت وتسلحت بمعلومات وخبرات كافية تعينك على رحلتك ، كي لا تنفق من وقتك وجهدك فيما لا طائل من ورائة .
12- الالتزام :
يقول
زج زجلر :يفشل الناس كثيرا ، ليس بسبب نقص القدرات وإنما بسبب نقص في
الالتزام. ويقول توما أديسون ( كثير من حالات الفشل في الحياة كانت لاشخاص
لم يدركوا كم هم كانوا قريبين من النجاح عندما أقدموا على الاستسلام).

انت مدير وقتك!!
لشحذ همتك وتأهيلها كي تكون قائداً جيداً لوقتك انتبه للتالي:
v قرر انت تكون مدير ممتازاً للوقت ، لا للتسويف والمماطلة والوقت الضائع.
v أخبر من حولك بعزمك هذا ، وطالبهم بأن يساعدوك.
v ارسم في ذهنك صورة لنفسك بعد ما تمكنت من السيطرة على وقتك والتعامل معه باخترافية وإتقان.
v قم بعمل جدول المهام ، واجعله أسلوب حياة يومي .
v نم مبكراً ، واستيقظ مبكراً ، العقل الباطن يكون أكثر وعياً في الصباح الباكر.
v
قبل الشروع في أي خطوة ، جهز كل ما ستحتاجه خلال هذه الخطوة ( كمبيوتر ،
أقلام ، مسطرة ، ملفات ....) ، هذا يجنبك تشتت الذهن وضياع الوقت في البحث
والتنقيب عن الاشياء الضائعة أو التائهة عنك .
v قسم المشروع الكبير إلى مشاريع صغيرة ، ونفذه جزءً جزءًَ ، إلى أن تنتهي منه تماماً.
v
استخدم استراتيجية الدقائق العشر !! فإذا كان لديك عمل ما يجب أن تقوم به ،
لكن تراودك نفسك على تأجيله ، وتتفاداه ، فروح عن نفسك قليلاً ، ثم قم
بالبدء في هذا العمل لمدة عشر دقائق فقط في هذا المشروع ، هكذا عندما تعود
إليه مرة أخرى ، فستعود إلى استكمال ما بدأت ، وسينتهي لديك ثقل البداية ،
فالبدايات إلى بعيد تكون صعبة ومملة.
v استخدم قوة البرمجة الشخصية ، في
كل يوم أكد لنفسك أنك مدير ممتاز للوقت ، وبأنك قادر على التفاعل بجدية مع
حياتك ، تكرار هذه الرسالة الايجابية أكثر من مرة سيجعل العقل الباطن يقدم
لك يد العون كي تحقق ما انويت القيام به.
قل لنفسك دائما :
¯ أنا أتعامل مع وقتي بشكل منظم .
¯ أنا أتقدم بشكل مستمر ورائع.
¯ أنا بالفعل أتعامل مع وقتي بشكل جيد ومنظم .

v استخدم
قوم 21 ، وذلك بأن تتمرن على عادات تنظيم الوقت لمدة 21 يوماً ، ( البرمجة
الشخصية – استراتيجية الايام العشر – جدول الاولويات ) ، استخدمهم بانتظام
وبدقة لمدة 21 يوماً متواصلة ، عندها ستجد أنها قد أصبحت شيئاً ثابتاً
وواقعياً في حياتك .
الباحث عن النجاح
فيا إيها
الباحث عن النحاج عليك أن لا تحزن ولا تتراجع في ان فشل حلمك لم يتحقق ،
فلا بدن ان يكون الفشل قائداً لك إلى النجاح ، وأن الناجح لم يولد ناجحاً
ولكن حدد أهدافه واخذ خطواتة وبداء يفكر في تحقيق نجاحة حتى نجح بالفعل
فعليك أن لا تحزن أن لم يتحقق حلمك فانت كما قلت قائد حياتك ولا تحزن فمن
السهل ان تحققة بعد فشكل وانظر إلى
أيسون فشل أكثر من 10 الالف مرة قبل ان ينير العالم بمصباحه .
هنري فور افلس ست مرات
والت ديزني افلس سبع مرات
لكنهم لم ييأسوا ساعة ، ولم يرجعوا أدراجهم حاملين خيبة الامل والفشل وإليك هذا الحديث " تفاءلوا بالخير تجدوه ".
أنت صاحب القرار
الحرب .. ماهي إلا قرار
ونستون تشرشل
وفي
نهاية هذا الفصل أقول لك إنك صاحب القرار فانت الذي تقرر ما إذا اردت أن
تتغير فعلاً ، وهل عندك التطور والابداع لمعرفة ما يحتاج إليه الان ، فانت
صاحب القرار في إن تكون متصلا بذاتك وانت صاحب القرار في تتطورها وتنميتها
وتجعلها ناجحة في حياتك ، وانت صااحب القرار في أهدافك وافكار وابداعك ،
فاهدافك هي التي تقود إلى النجاح وهي تجعلك في شعلة من التحفز لتحقيق هذا
الهدف وجعله ملماً للواقع حقيقا في تحقيقة وتجعلك في تقدم دائما .. وانت
صاحب القرار في سعادتك في حياتك وآخرتك في تقدم دائما .. وانت صاحب القرار
في أن تجعلها شقية متعبة .. فيا صديقي اقولك ، ما هو إلا قرار أنت قائدة .



"هكذا إذا اردت النجاح في المبيعات"
"مفاتيح النجاح"

المفتاح الأول: الدوافع والتي تعمل كمحرك للسلوك الإنساني
وهي على اقسام ثلاث
1- دافع البقاء : وهو ما يجعل الانسان يسعى لإشباع حاجاتة الاساسية مثل(الامان ، الماء ، الغذاء ،...)
2- دافع خارجي : وهو دافع من المحيط والمجتمع الذي يعيش فية الانسان ، مما يوجه للمرء عبارات الدوافع
3-
دافع داخلي : وهو الاهم والفعال ، فإذا لم يكن داخل المرء قدراً كفياً من
الثقة والحماسة والدوافع لم يستطع مواصلة مسيرته ن وانهار معلناً فشله.
المفتاح الثاني: تعلم أن تحب عملك وتفوق فيه
التزم
بأن تكون متميزا ومبهرا في مجالك، فالمأساة أن يقضي عدد كبير من البائعين
حياتهم في البيع، دون أن يلتزموا بأن يكونوا من المتفوقين في عملهم. تعلم
أن تحب ما تفعله، ومن ثم تعلم أن تتقنه إلى أقصى درجة. أنت لن ترضى عن
نفسك، وتقبل كونك شخصا جديرا بالاحترام، حتى تحترف ما تفعله، وهذا ما يفسر
عدم شعور شريحة كبيرة من الناس بالسعادة والرضا، ذلك أنهم غير متميزين في
أي شيء.
المفتاح الثالث: قرر بدقة ما الذي تريد أن تفعله في حياتك
حدد هدفك في هذه الحياة على ظهر هذا الكوكب، ثم حدد ما الثمن الذي أنت على استعداد لدفعه مقابل تحديد هذا الهدف. لا شيء ذو قيمة يأتي بدون تضحيات مبذولة في سبيله.
اكتب هدفك، واشرح كل صغيرة وكبيرة فيه، وحدد كل تفاصيله، وفكر كيف تحققه
في كل يوم تعيشه. إذا كان أحدهم ليوقظك في الفجر ويسألك ما هو هدفك في
الحياة، ستجيبه دون تفكير.
المفتاح الرابع: ثابر وجاهد وقاتل حتى تحقق هدفك
خطط
لتحقيق هدفك بكل قوة وثبات ومثابرة، ابذل الغالي والنفيس، فهذه العزيمة
وهذا الإصرار، وصمودك ضد الفشل والإحباط والمشاعر السلبية، كل هذا سيحدد
متى ستحقق نجاحك. الأحداث لا تصنع الرجل، بل تكشفه لنفسه، وتخبرك بحقيقة
معدنك.
تغلبك على المصاعب وعودتك للمحاولة من جديد تخبرك بمقدار إيمانك
بنفسك وبقدراتك. فلا يهم المسافة التي تسقطها، بل ما يهم هو المسافة التي
سترتد إليها، ودرجة مرونتك، واستعدادك للعودة من جديدة.
المفتاح الخامس: التصور (التخيل) هو طريقك إلى النجاح
إنجازات ونجاحات اليوم هي أحلام وتخيلات الأمس، فالتخيل بداية الابتكار، وهو
أهم من المعرفة ذاتها، وهو الذي يشكل عالمنا الذي نعيش فيه. الكثير من
الأحلام كانت محط سخرية العالم قبل تحققها، مثل حلم فريد سميث مؤسس فيدرال
اكسبريس، وحلم والت ديزني الذي أفلسه ست مرات حتى تحقق. يحدث كل شيء داخل
العقل أولاً، لذا عندما ترى نفسك ناجحاً قادرًا على تحقيق أهدافك مؤمنًا
بذلك في قلبك، كل هذا سيخلق قوة ذاتية داخلية تحقق هذا الحلم.
تموت بعض
الأفكار العظيمة قبل أن تولد لسببين: عدم الإيمان الداخلي، وتثبيط المحيطين
بنا. المكان الوحيد الذي تصبح أحلامك فيه مستحيلة هو داخلك أنت شخصيًا.
المفتاح السادس: التزم في حياتك بالتعلم ما دمت حيا
اقرأ
واستمع لمحاضرات صوتية واحضر مؤتمرات ودورات وتدريبات، فأهم ما تملكه في
هذه الحياة هو عقلك وما تضعه فيه، لذا استثمر فيه بدون انقطاع. كلما تعلمنا
الأمور المفيدة المجدية، كلما زادت قيمتنا، وكلما زاد راتبنا. لكن المشكلة
الكبيرة هي أن وعاء العلم هذا (ونقصد به العقل) يعيبه أنه به ثقبا صغيرا
يسبب نزيفا مستمرا في كم المعلومات التي نضعها فيه (كناية عن النسيان
الطبيعي)، ولذا علينا دائما ألا نتوقف عن التعلم، وأن يكون ما يدخل العقل
أكثر مما يخرج منه.
الجاهل في الغد هو من يتوقف عن التعلم، لا من لم
يتعلم من الأساس، فهذا الأخير مصيره الانقراض في عالم المستقبل. تعلمك
الجديد يعني زيادة عوائدك وقيمتك في سوق العمل. تعلم شيئا جديدا كل يوم، كن
كائنا حيا من أجل التعلم.
المفتاح السابع: الفعل (تطبيق ما تعلمته) هو الطريق إلى القوة
المعرفة
وحدها لا تكفي، فلا بد وأن يصاحبها التطبيق العملي، والاستعداد وحده لا
يكفي، فلا بد من العمل. بل إن المعرفة بدون التنفيذ يمكنها أن تؤدي إلى
الفشل والإحباط. الحكمة هي أن تعرف ما الذي تفعله، والمهارة أن تعرف كيف
تفعله، والنجاح هو أن تفعله! يتذكر الإنسان العادي 10% أو أقل مما يسمعه،
و25% مما يراه، و90% من الذي يفعله. ينصحنا أصحاب النجاح دوماً أنه ما دمنا مقتنعين بالفكرة التي في أذهاننا، فيجب أن ننفذها على الفور.
موانع الناس من التحرك لا يخرجون عن اثنين: الخوف (من الفشل أو من عدم تقبل التغيير أو من المجهول أو الخوف من النجاح ذاته!) والمماطلة والتلكؤ والتسويف. حل هذه المعضلة هو وضع تخيل لأسوأ شيء يمكن أن يحدث وأفضل ما يمكن حدوثه نتيجة هذا التغيير، ثم المقارنة بين الاثنين.
ليس هناك فشل في الحياة، بل خبرات مكتسبة فالقرار
السليم يأتي بعد الخبرة التي تأتي من القرار غير السليم. لا تقلق أبداً من
الفشل، بل الأولى بك أن تقلق على الفرص التي تضيع منك حين لا تحاول حتى أن
تجربها. الحكمة اليابانية تقول أنك لو وقعت سبع مرات، فقف في المرة
الثامنة. الحياة هي مغامرة ذات مخاطر أو هي لا شيء على الإطلاق. التصرف
بدون خطة هو سبب كل فشل.
المفتاح الثامن: المرونة وقوة الليونة
كل
ما سبق ذكره جميل، لكن لابد من تفكر وتدبر، فتكرار ذات المحاولات غير
المجدية التي لا تؤدي إلى النجاح لن يغير من النتيجة مهما تعددت هذه
المحاولات. لم تستطع الديناصورات التأقلم مع تغيرات البيئة التي طرأت من
حولها فانقرضت، على عكس وحيد القرن (الخرتيت) الذي تأقلم فعاش لليوم. إذا
أصبحت فوجدت طريقك المعتاد للذهاب للعمل مسدودًا، فماذا ستفعل؟ هل ستلعن
الزحام أم ستبحث عن طريق بديل؟
إن اليوم الذي تعثر فيه على فرصة عمل هو
اليوم الذي تبدأ فيه البحث عن عمل آخر، فعليك أن تجعل الفرص دائماً متاحة
أمامك. نعم التفاؤل والأفكار الإيجابية مطلوبان بشدة، لكن هذا لا ينفي
إمكانية حدوث معوقات وتداعيات يجب الاستعداد لها مسبقاً، فالطريق ليس
مفروشاً بالورود. اجعل لنفسك دائمًا خطة بديلة، بل أكثر من خطة واحدة.
المفتاح التاسع: استثمر وقتك بحكمة وذكاء
تأكد
أنك لا تضيع دقيقة من عمرك المحدود إلا في أشياء مفيدة ومجالات مثمرة.
اسأل نفسك دائما هذا السؤال: ما هي أفضل طريقة أقضي بها وقتي ليعود علي
بالنفع؟
المفتاح العاشر: اتبع القادة والناجحين
حدد من تراهم ناجحين من الناس في مجال عملك، ثم قرر أن تكون مثلهم. اتبع القادة لا التابعين، اتبع
من يصدرون القرارات، لا من ينفذونها. إذا أردت أن تكون رجل مبيعات ناجح،
ابحث عن أنجح رجل مبيعات تعرفه، واذهب إليه واسأله ما الذي فعله ليصبح ما
هو عليه، ما آخر كتاب قرأه، ما آخر تدريب حضره، وما نصيحته لك لكي تنجح في
هذا المجال.
حين تخالط أناس/أصدقاء متشائمين لا يسعون للنجاح، فهذا وحده كفيل بمنعك عن النجاح، وحين تصاحب الدجاج، فلن تطير أبدا مع النسور، أو كما قال رسول الله صلى الله عليه وسلم: “المرء على دين خليله، فلينظر أحدكم من يخالل“، رواه أبو داود والترمذيّ، بسندٍ حسن.
المفتاح الإحدى عشر: كن صادقا أمينا
لا
نقصد الأمانة والصدق مع الآخرين فحسب، بل مع نفسك، ومع أهدافك. عندما
تتأخر عن العمل، وتتركه قبل الوقت المحدد، حين تأخذ استراحة شاي وقهوة وبلا
سبب، فأول من تخونه هو نفسك، ومن بعدها هدفك في الحياة، وقدراتك الفعلية التي لا تظهرها بل تدفنها بهذا الأسلوب الكسول.
عندما
تأتي للعمل مبكرا، حين لا يراك أحد، وحين تتأخر لتنهي العمل المطلوب منك
بعد ساعات الدوام، حين لا يراقبك أحد، فأنت ستشعر بالسعادة والرضا عن نفسك،لأنك أنت تنظر وتراقب نفسك.
وفقا لدراسة أجريت بهذا الشأن، هناك 2% فقط
من إجمالي العاملين قادرون على العمل دون إشراف أو رقابة، بينما البقية
تحتاج رقابة بسيطة، أو إشراف مباشر (افعل هذا وهذا، ولا تفعل ذاك). 2% فقط
من الموظفين قادرون على التخطيط لأداء عملهم، وتنفيذ هذه الخطط، ولهذا يفشل
الكثيرون في وظيفة المبيعات، ويعودون إلى وظيفة تتطلب الإشراف المباشر
والرقابة القريبة.
المفتاح الإثنى عشر: اعمل بأقصى قوتك وسوف تنجح
العمل
الشاق يجلب لك النجاح، إذا تكاسلت وتخاذلت، فأول من تخونه هو نفسك، ونظرتك
الداخلية إلى ذاتك، واحترامك لنفسك، إذ أن طريق الكسل معروفة نهايته،
وكذلك طريق العمل الشاق.
هل تعرف كيف تطير الطائرة؟ إن الطيار يقود
الطائرة على المدرج، وحين يأخذ الإذن بالإقلاع، فإنه يدفع المحركات لتعمل
بأقصى سرعتها، ويسرع بالطائرة ويرفع المقدمة ثم جسم الطائرة كله، ويستمر في
الطيران بأقصى سرعة حتى يبلغ الارتفاع الملائم، ثم يخفض سرعة المحركات إلى
السرعة التي تبقيه طائرا.
عليك أن تفعل الشيء ذاته لكي ترتفع عن الأرض،
عليك أن تندفع بأقصى قوة، لكنك لا تستطيع أن تستمر في هذه الوضعية طويلا،
إذ ستحترق محركاتك، فلبدنك عليك حق، ولعائلتك ولأهلك.
أما من الجهة
الأخرى، فكر ماذا لو كنت تجري على المدرج، ثم خفضت سرعة محركاتك، ماذا
سيحدث وقتها؟ ستبقى على الأرض، ولن تذهب إلى أي مكان.
المفتاح الثالثة عشر: التصور (التخيل) هو طريقك إلى النجاح
إنجازات ونجاحات اليوم هي أحلام وتخيلات الأمس، فالتخيل بداية الابتكار، وهو
أهم من المعرفة ذاتها، وهو الذي يشكل عالمنا الذي نعيش فيه. الكثير من
الأحلام كانت محط سخرية العالم قبل تحققها، مثل حلم فريد سميث مؤسس فيدرال
اكسبريس، وحلم والت ديزني الذي أفلسه ست مرات حتى تحقق. يحدث كل شيء داخل
العقل أولاً، لذا عندما ترى نفسك ناجحاً قادرًا على تحقيق أهدافك مؤمنًا
بذلك في قلبك، كل هذا سيخلق قوة ذاتية داخلية تحقق هذا الحلم.
تموت بعض
الأفكار العظيمة قبل أن تولد لسببين: عدم الإيمان الداخلي، وتثبيط المحيطين
بنا. المكان الوحيد الذي تصبح أحلامك فيه مستحيلة هو داخلك أنت شخصيًا.
المفتاح الرابعة عشر: الصبر
كثير
من حالات الفشل في الحياة كانت لأشخاص لم يدركوا كم كانوا قريبين من
النجاح عندما استسلموا. الإنسان الذي يمكنه إتقان الصبر يمكنه إتقان كل
شيء. ويكفينا النظر في القرآن وتدبر مغزى عدد مرات ذكر الصبر والصابرين
والصابرات لنعلم أن عدم الصبر هو أحد أسباب الفشل، لأنك قبل النجاح ستقابل
عقبات وموانع وتحديات مؤقتة، لن يمكنك تخطيها ما لم تتسلح بالصبر.
للصبر
قواعد هي العمل الشاق والالتزام، حتى يعمل الصبر لمصلحتك. لا تيأس، فعادة
ما يكون آخر مفتاح في سلسلة المفاتيح هو الذي سيفتح الباب.
المفتاح الخامس عشر: الانضباط وهو أساس التحكم في النفس
جميعنا
منضبطون، فنحن نشاهد المفسديون يومياً بانتظام، لكننا نستخدم هذا الانضباط
في تكوين عادات سلبية مثل التدخين والأكل بشراهة… بينما الناجحون يستعملون
هذا الانضباط في تحسين حياتهم والارتقاء بمستوى صحتهم ودخلهم ولياقتهم.
العادات السيئة تعطيك اللذة والمتعة على المدى القصير، وهي هي التي تسبب لك
الألم والمرض والمعاناة على المدى البعيد. إذا لم تكن منضبطاً فتداوم على
الرغبة في النجاح وتتسلح بالإيجابية بشكل يومي وبحماس قوي فحتماً ستفشل.
الانضباط
الذاتي هو التحكم في الذات، وهو الصفة الوحيدة التي تجعل الإنسان يقوم
بعمل أشياء فوق العادة، وهو القوة التي تصل بك إلى حياة أفضل، فالمثابرة
تقضي على أي مقاومة.


"فن المبيعات ومهارات وصفات رجل المبيعات"
المهارات

1. معرفة الذات
حتى
تتمكن كرجل مبيعات من التأثير على الآخرين ، فعليك أن تسيطر على نفسك ،
بالتعرف عليها .. نقاط ضعفك فتتقيها وتقويها ، ونقاط قوتك فتبرزها وتبديها
.. الناس يحبون البائع القوي في ذاته .
2. المعايرة الدقيقة
يحتاج
المبدع من البائعين إلى مهارات القياس السلوكي النفسي للعملاء عبر قراءة
لغة جسدهم ونبرات أصواتهم وإيقاعها النغمي ومستوى الأفكار وطبيعتهم الشخصية
كي يلبي الاحتياجات المناسبة لهم .
3. وسع محيط استشعارك الإدراكي
يمكنك
من خلال ملاحظة سلوك الزبون منذ توقفه أمام متجرك أن تبدأ عملية البيع ..
فهو بدوره سيعطيك عدد من المعلومات الشخصية والسرية عن نفسه قبل أن يدخل
متجرك ولذلك أفضل الواجهات الزجاجية للحصول على هذه المعلومات الدقيقة عن
الزبائن الغافلين عن ملاحظتك لسلوكهم منذ الوهلة الأولى .. حتى وأنت تقوم
بعملية بيع لزبون حاضر .. لا تغفل هذا الأمر أبداً .
4. المرونة السلوكية
وهي
القدرة على التأقلم مع كافة الأنماط السلوكية للعملاء ومطابقتها ومجاراتها
.. وقيادتها من ثم نحو هدف البيع المراد تحقيقه من هذه المرونة .. هناك
العديد من الأنماط السلوكية للناس وهي لا تحصى إلا أن هناك مجاميع سلوكية
عامة يمكنك محاكاتها وتقمصها لتفهمها .. ضع نفسك في مواقف صعبة وتعرف على
قدرتك في السيطرة على نفسك ومستوى مرونتك .. ستتلذذ بمواجهة المصاعب بعدها .
5. المحاكاة
تحتاج
كبائع محترف إلى أن تمتلك مهارة التقليد الفني الدرامي المتقن ، سيعطيك
هذا القدرة على تفهم معنى النجاح في حياة البائعين المحترفين ، ضع في ذهنك
صورة لبائع محترف كي تتمكن من محاكاته .. سيضعك هذا في إطار الاحتراف بشكل
فعلي .. ولن تكون بعد ذلك ممثلاً بل واقعياً لأن البيع المحترف سيكون جزء
من سلوكك .
6. التدرج
تدرج في اكتساب أي مهارة .. سيهل عليك هذا التغيير نحو الأفضل .. كما أن هذا لن يكلفك الكثير من العناء كي تكون محترف مبيعات .
7 .اجعل لك معتقدات قوية
عندما
يكون لك حصيلة كبيرة من المعتقدات القوية، فهي تساعدك للحفاظ على السلوك
الإيجابي. عليك أن تعتقد بكل قوة أنك قادر على تحقيق كل ما انطلقت لتحقيقه،
حتى في تلك الأيام الصعبة التي لا تسمع فيها سوى كلمات الرفض لمرات
متكررة. عليك أن تؤمن أنك حتما ستنجح، وأن محاولة البيع التالية هي التي
ستفلح.

8. احتفظ بالأرقام والنتائج
الأرقام لا
تكذب، وتمنعك من الانزلاق إلى هوة اختلاق الأعذار. ترسم الأرقام الصورة
أمامك بكل وضوح، لذا رديئة كانت أو جيدة، اعرف جيدا أرقام قياس أدائك
ومبيعاتك، فهي تعمل بمثابة البوصلة التي تساعدك لتستمر على الطريق.
9. الإصرار والمواظبة
أن
تفعل الأشياء الأخرى التي يرفضها – تكاسلا - الآخرون من رجال المبيعات،
مما يؤدي بك لبلوغ النجاح والثراء، الذي يبلغه سادة المبيعات فقط. عندما
تشعر بالتعب والرغبة في إنهاء يومك، اجلس لتكتب العرض الأخير، أو لتجري
مكالمة متابعة أخيرة، أو اذهب لإجراء آخر مقابلة بيع في يومك
10. دفع النفس لعمل المزيد
نحن
معاشر البشر مثل المطاط، ما لم نمط أنفسنا وندفعها حتى أقصاها، فلن نعرف
أبدا أقصى إمكانياتنا. نعم، دفع النفس حتى تخرج أقصى ما تستطيعه ليس سهلا
أو هينا، وعادة ما تقاومه معتقدات بأن الواحد منا ليس قادرا على بلوغ
أهدافه العالية. هنا حيث تتدخل بقية العادات لتساعد الواحد منا على أن
يتمدد حتى أقصى حد ممكن.
11. الصبر – لا التأجيل
عادة
ما يختلط علينا الفارق بين الاثنين: الصبر والتسويف (التأجيل بلا نهاية)،
ولا عجب في هذا، فالتفرقة بين الاثنين صعبة، فهل تصبر حتى يقرأ العميل
العرض الذي أرسلته له وتمهله بعض الوقت للتفكير، أم تتصل به دون انتظار؟
التفرقة ليست سهلة، لكن أن تنتظر على العميل شيء، وأن تتعمد عدم متابعته
شيء. اعرف نفسك واعرف ماذا تفعله، اصبر لكن لا تؤجل.
12. كن فريدا لا مثيل لك
كن
من الشجاعة بحيث تكون نفسك، لا نسخة من شخص آخر، وعليك أن تدافع عما تراه
صائبا من معتقداتك، ويتوافق مع مبادئك. يتكون كل إنسان من مزيج فريد من
الكفاءات، وعبر تنمية هذه الكفاءات والمهارات وتحسينها وتقويتها، نتميز
ونتفرد عن البقية، و بها نصبح من السادة والقادة.
وجِّه نفسك في طريق
أحلامك وانطلق، ودرِّب نفسك على عادات القادة الناجحين، واقرأ سيرهم، وابحث
عن الأشياء التي جعلتهم يتميزوا عن غيرهم من عامة الناس، وعندها ادفع نفسك
حتى آخر قدراتها، وطبِّق كل هذه العادات حتى تكون من أسياد المبيعات.
"مواصفات رجل المبيعات"
العادة الاولى : اللباقة والكياسة والابتسامة والمظهر الجيد
يعني
أن تكون بائعاً محترفاً يعني هذا بأنك تتمتع بمهارات استثنائية في الأناقة
الشخصية ، التي ستنطبع على سلوكك اللبق ، هذا يعني أنك تجيد فنون "
الأتيكيت " وحسن التصرف مع الآخرين .. كما أنك شخص حكيم وفطن وقادر على
تفهم الطرف الآخر وتتيح الفرصة له بأن يعبر عن مشاعره تجاهك أو تجاه منتجك
أو شركتك.
العادة الثانية : الثقة بالنفس والاطمئنان
فعندما
يكون البائع واثقا ً من نفسه ومطمئناً من المنتج الذي يبيعه فانه يبعث
الطمأنينة في صدر العميل , ولا يحصل البائع على الثقة في النفس دون المعرفة
الكبيرة عن حاجات العميل وعن المنتج الذي يبيعه وعن ما هو متوفر لدي
المنافسين.
العادة الثالثة : تعرف على منتجك
قبل
القيام ببيع أي منتج عليك أن تحيط بعملية إنتاج هذا المنتج ورحلته من منشأه
حتى طاولة العرض .. لا يمكنك أن تخدع العملاء ببيع منتج لا تعرفه ..
وسيساعدك هذا على ما يمكن للمنتج أن يقدمه للزبون من خدمات تغريه لإتمام
عملية البيع بدفع المبلغ لقاء منتجك هذا .

العادة الرابعة : القدرة على البيع :
الزبون
يشتري وأنت تبيع .. إن دخل الزبون متجرك وطلب منتج ماء ودفع النقود وخرج
.. فأنت حينها لم تبع شيئاً .. في حين لو دخل أحدهم وهو لا يدري ما يريد
وأقنعته بشراء شيء من منتجاتك وخرج وهو يضحك فأنت بائع ..
العادة الخامسة : الرغبة في البيع
القدرة
على البيع لا تكفي للبدء في عملية بيع ناجحة ، كن راغباً وعزز هذه الرغبة
بالدافع الداخلي في أعماقك ..قم بربط نجاح عملية البيع بنجاحك في المستقبل
إنك تحقق نجاحاً شخصياً لذاتك .
العادة السادسة : العفوية الواعية
يمكنك
أن تتمتع بعفوية تحت الوعي .. أي أن تمارس نمطك الخاص مستفيداً من
إيجابياتك فقط دون سلبيات شخصيتك وأن تعي ما تقوم به .. هذا مفيد مع بعض
العملاء .
العادة السابعة : الرغبة في الانجاز
والرغبة في الانجاز هي المحرك الاساسي لنجاح البائع وبدون تلك الرغبة يصبح نجاح البائع في عمله امرا صعباً للغاية.
العادة الثامنة : الانصات الجيد
ويعتبر
الإنصات الجيد من أهم الصفات المطلوبة في الباعة من قبل العملاء ويختلف عن
السماع في انه عمليه ذهنية تتطلب التفكير وتحليل ما يقوله العميل بتركيز
شديد.
العادة التاسعة: الصـــبر
ان تكون بارد الاعصاب وهادئ ولا تتعصب من العملاء ، فهذه اسوء عادة في رجل المبيعات
العادة العاشرة : السماحة في التعامل
ورد
عن جابر بن عبد الله رضي الله عنهما في صحيح البخاري أن رسول الله صلى
الله عليه وسلم قال: " رحم الله رجلا سمحا إذا باع وإذا اشترى وإذا اقتضى" ,
فبهذا يؤكد الرسول الكريم أن البائع يجب أن يكون سمحا في تعامله حسنا في
خلقه .
العادة الحادية عشر : وسع محيط استشعارك الإدراكي
يمكنك
من خلال ملاحظة سلوك الزبون منذ توقفه أمام متجرك أن تبدأ عملية البيع ..
فهو بدوره سيعطيك عدد من المعلومات الشخصية والسرية عن نفسه قبل أن يدخل
متجرك ولذلك أفضل الواجهات الزجاجية للحصول على هذه المعلومات الدقيقة عن
الزبائن الغافلين عن ملاحظتك لسلوكهم منذ الوهلة الأولى .. حتى وأنت