إدارة عملية التفاوض فى البيع

التفاوض ينظر إليه باعتباره فن و علم و لعبة. مفاوضات المبيعات تجري على
مدى سلسلة من المحادثات والاجتماعات والمكالمات الهاتفية، أو يمكن أن تبدأ
وتنتهي في غضون دقائق. احد مفاتيح النجاح هو التأكد من أن الشخص الذي
تتفاوض معه لديه السلطة لإتمام الصفقة. وهذا ينطبق بشكل خاص على المنتجات
أو الخدمات ذات السعر المرتفع.

الإعـــــداد :

الخطوة 1 : التأكيد على فوائد المنتج الخاص بك أثناء عملية التفاوض :
اسأل نفسك، "كيف يمكن لحياة العميل أو عمله أن تصبح أفضل مع ما أقدمه له
من منتجات أو خدمات ؟ " على سبيل المثال، قد يكون المنتج الخاص بك يقلل
الوقت الذى يقضيه العميل فى ساحة العمل، مما أتاح له المزيد من الوقت
للأنشطة الترفيهية أو لقضائه مع عائلتة. أو قد يكون المنتج أقل تكلفة من
المنتجات المنافسة، وهذا يعني يمكن للعميل توفير المال ".

الخطوة 2 : اعرف ما تتميز به عن منافسيك : التأكيد على
مزايا المنتج أكثر مما لديهم . قد تكون منتجاتك أقل تكلفة، او من نوعية
أعلى جوده ، مما يعني أن تعيش لفترة أطول. السماح للعميل أن يعرف كم
سيستفيد في الواقع على المدى الطويل مع ما منتجك.

الخطوة 3 : إعرف السعر الذى ستتوقف بعده : اعرف متى
تنهى المفاوضات - وخاصة بالنسبة للصفقات الكبيره. ليس هناك معنى ان تظل
تفاوض بعد أن وصلت للحد الذى ستخسر مالك معه.

الخطوة 4 : طور عرض المبيعات : يجب أن تبدو متحمسا ولكن دون ان تكرر نفسك. تدرب حتى تتمكن من تغطية جميع التفاصيل.

البحث عن المشتري

الخطوة 1 : تعلم ما يحفز المشتري : قد يستغرق بعض
البحث، لكنه يستحق الوقت الذى ستقضيه عليه. ابحث في الملف الشخصي للعميل
على الشبكات الاجتماعية مثل غوغل والفيسبوك. قراءة تعليقات العملاء التى
تركوها. بحث عن مدونته الشخصية او مدونه شركته. انتقل إلى الموقع التجاري
للزبون وقراءة أي بيانات صحفية. بحث عن مقالات عن الشركة في الصحف أو مواقع
أخرى للحصول على معلومات إضافية.

الخطوة 2 : طرح الأسئلة عن العميل لمعرفة المزيد عن
حاجاته ودوافعه: قد يكون الأفضل لبعض العملاء أن تظهر لهم مشكلة يمكن أن
يحلها منتجك. الآخرين يعرفون بالضبط ما يبحثون عنه. هذه المعلومات تظهر
بالبحث.

الخطوة 3 : ننظر إلى العميل والمناطق المحيطة به : إذا
رأيت العميل يرتدى ساعه فاخره فهذا مؤشر لأن المكانه و الوضع الإجتماعى هو
الذى يهمه. وهذا إشارة إلى أن الوجاهه مهمه له. إذا وجدته يملاء الحوائط
بصور افراد عائلته ، هذا هى مظاهر أن حياته العائليه هى الاهم. استخدم هذه
المعرفة للمساعدة في عملية التفاوض الخاصه المبيعات.


في المفاوضـــات

الخطوه 1 : بيع و تفاوض في وقت واحد : البيع والتفاوض
هما وجهان لعملة واحدة. هذا صحيح خصوصا في المرحله الأولى من الاتصالات مع
المشتري . المشتري يرى أن وجه مندوب المبيعات يظهر المزايا والفوائد.
الوجه الخفي هو لمفاوض يحقق ويبحث عن المعلومات التي قد تكون ثمينه في وقت
لاحق عند التكلم عن قضايا مثل السعر والشروط والجودة، والتسليم، وما إلى
ذلك و التى تطلب التفاوض.

الخطوة 2 : ضع سعر يسمح بمساحة كبيرة للمناورة :
سوف يطلب منك في بعض الأحيان على سبيل المثال تقديم أفضل سعر لديك في
بداية المفاوضات. قد تميل إلى تقديم أدنى سعر فى امكانك لاتمام الصفقة
بسرعة. لا تفعل ذلك. كلا الجانبين من طاولة المفاوضات تتوقع أن تتخلى قليلا
للحصول على القليل. أفضل الأسعار هى بتخفيض10 في المئة إلى 15 في المئة
حتى تتمكن من التخلي عن بضع نقاط مئوية. هذا يجعل العميل يشعر انه قد فاز
ببعض التنازلات.

الخطوة 3 : بادل تخفيض السعر بالنسبة للقيمة المضافة، والعكس بالعكس :
بدلا من تخفيض السعر فورا، أضف قيمة على العرض مثل دعم العملاء مجانا
لفترة معينة من الزمن، أو إضافه سنة أخرى لفتره الضمان. اذا أصر الزبون على
تخفيض السعر ، لا تقدم أي قيمة مضافة.

الخطوه 4: لا تصدق كل ما ترى وتسمع : جزء من مهارة
مندوب المبيعات الجيد هو تعلم قراءة الناس والحالات بشكل سريع جدا. المشترى
ايضا مفاوضا جيدا، وبالتالي هو عنصر فاعلا جيدا. قد يكون انت الشخص الوحيد
الذي لديه ما يحتاجه، ولكن سيتم تصميم كل ما يفعل ويقول، من لغة الجسد و
يوظفها ، لتقودك إلى الاعتقاد بأن ما لم يحصل على مبلغ تخفيض 10٪ من السعر،
وانه سوف يذهب الى منافسيك. لا تصدق كل ما يقوله الزبون و كن واثقا مما
تبيع بعد دراستك لسوق هذا المنتج.

الخطوة 5 : مواجهة حجج العملاء المحتملين بطريقة إيجابية : اظهار إحباطك يزيد من تفاقم الوضع. كما يمكن ان تفقد البيعه لأنك جعلت الزبون يشعر بأنك تقلل من مركزه بمهاجمته نتيجه إحباطك

الخطوة 6 : إتمام الصفقة : توقف عن البيع عندما تشعر
أنك اوشكت على إتمام عملية البيع، والبدء في عملية الإغلاق. انظر للغة
الجسد للزبون. اذا كان متململ ويحاول إيقاف أسئلتك، قد تكون علامة على أن
لديه ما يكفي من المعلومات وانه على استعداد للشراء.

الخطوة 7 : سلم المنتج طبقا للموعد الذى حددته وكما هو متفق عليه.

المصدر: د. نبيهه جابر