إذا قررت اقتحام مجال المشروعات الصغيرة فإن أول سؤال يرد إلى ذهنك: كيف
تختار المشروع المناسب لقدراتك وللبيئة المحيطة حولك؟ وإذا ما اخترت فكرة
المشروع؛ فإن هناك سؤالا أهم هو: كيف تسوق منتجات هذا المشروع؟
الإجابة
على هذين السؤالين مع التطور السريع للعالم ووجود ملايين المنتجات في
الأسواق لمشروعات أخرى لم تعد سهلة، بل أصبحت تحتاج إلى إبداع يجعل لمشروعك
الصغير ميزة نسبية ينافس بها في السوق.
السطور التالية تحاول الإجابة باختصار على هذين السؤالين من خلال خبرة تقدمها لك الشركة الكويتية لتطوير المشروعات الصغيرة.
أول خطوة في عملية اختيار فكرة المشروع هي التأكد من توافر الخامات
والموارد المحلية التي يعتمد عليها مشروعك الصغير في البيئة المحيطة حولك،
وعلى سبيل المثال جريدة النخيل المنتشر بكثافة في الخليج خامة موجودة لو
أمكن استخدامها بعد تصنيعها وتحويلها إلى ألواح من خشب الكونتر؛ فسيقام على
أساسها مشروع ناجح.
مثال آخر مخلفات المنازل من العبوات الفارغة
المعدنية والبلاستيكية والزجاجية في مجتمعات ذات نمط استهلاكي عالٍ مثل
الخليج، لو أمكن التفكير في إعادة تصنيعها في شكل منتجات جديدة منخفضة
القيمة وذات استخدامات جديدة، فإنها يمكن أن تشكل مجالات صغيرة واعدة؛
ولذلك يجب أن تكون القاعدة عند اختيار منتج المشروع أن نبحث في الموارد
المتاحة حولنا التي تتسم بالوفرة وانخفاض التكلفة.
الأمر الآخر هو
اختيار منتج عليه طلب كامن يتحول إلى طلب فعّال في حالة ظهوره؛ فهناك أنماط
استهلاكية لم تكن معروفة لدينا في المنطقة العربية منذ 30 عاما؛ فهي جديدة
علينا نسبيا، ولكن بعد أن دخلت إلى حياتنا أصبحت شائعة ومنتشرة وعليها طلب
فعّال ومتزايد، ومن أمثلة ذلك مصنعات اللحوم والدواجن والسمك والأنواع
المختلفة من المشهيات المعبأة... التي يمكننا إنتاجها محليا كبديل للمستورد
وبنفس الجودة وبأسعار أقل ومن خلال مشاريع صغيرة.
كذلك يفضل أن
تختار منتجا يعتمد على موروث ثقافي ومهارة يدوية عالية، وتلك المنتجات
تعتمد في أغلبها على خامات محلية، وهو أمر يسهل تسويق منتجات المشروع سواء
من المواطنين الذين يسعون لاقتناء هذه النوعية من المنتجات أو الأجانب
الذين يرغبون في شرائها، لكن هذا الاختيار يحتاج من صاحب المشروع الصغير
إلى أن يكون أكثر دقة عند اختيار هذه المنتجات، وأيضًا يحتاج إلى الربط بين
القيمة الوظيفية للمنتج والقيمة التراثية، وعلى سبيل المثال فإن إدخال
تصميمات من التراث الخليجي أو الإسلامي في بعض النوعيات من الملابس أو
الأثاث يمكن أن تكون سببًا في نجاح العديد من المشروعات الصغيرة.
إبداع = ميزة نسبية
إن
التقليد والتكرار لنفس تجارب الآخرين في اختيار المشروع دون إدخال أي عنصر
من التطوير أو التطويع أو دون أن تتميز بمهارة عالية هو الذي يعرِّض
المشروع إلى الإخفاق. فنجاح الآخرين في مشروعاتهم يجب ألا يدفعك على الفور
لتقليدهم دون أن تفكر فيما ستضيف إلى تجربتهم.
وهنا نقدم بعض
الأفكار التي قد تبدو جديدة التي قد تقول: إنها تقليدية؛ فقد سمعت عنها أو
تعرف بعض الأشخاص الذين طبقوها، ولكن إذا استطعت أن توجد ميزتك النسبية أو
إضافتك فإن الأمر سيختلف، وهذه الأمثلة توضح لك ذلك:
-اشتراكات
لصيانة الأجهزة الكهربائية: ستقول إن هذا المشروع قد سمعت عنه، وإن هناك
العديد من المشاريع الخاصة تعمل في هذا المجال، ولكن قد تكون فكرة
الاشتراكات الثابتة التي يتم حسابها على أساس يحقق المصلحة المشتركة للعميل
وصاحب المشروع مع تخطيط عملية المرور الثابتة والتفتيش الدوري، وتطبيق
مفاهيم الصيانة الوقائية قد يكون هو الميزة النسبية أو الإضافة التي سيتميز
بها مشروعك.
-وكالات صغيرة للتسويق: مشاريع توزيع المنتجات كثيرة،
وأغلبها يعاني من المشكلات.. هذه هي النظرة التقليدية، إن الكثير من أصحاب
المشاريع ينتجون وفقا لما يرونه هم، أو وفقا لتوقعات غير صحيحة عن احتياجات
العملاء؛ وبالتالي فإن الأمر يحتاج إلى من يقوم بإعداد دراسات علمية
ودقيقة للسوق، ويحتاج لمن يتعرف على احتياجات المستهلكين، وكذلك إلى من
يترجم هذه الاحتياجات إلى تصميمات دقيقة، ويحتاج أن يحدد أيضا السلعة
المناسبة للعميل المناسب، وأن يقدم الدراسات البديلة المناسبة لتكلفة إنتاج
نفس السلعة المستهدفة، وهذا هو مضمون المشروع الذي نقدمه إليك، وهو وكالة
للتسوق كمشروع لخدمة مشاريع صغيرة.
-مشروعات صناعية مغذية: وهي تعد
من أبرز المجالات المتاحة والممكنة أمام المشروعات الصناعية الصغيرة
والورش؛ حيث يمكن لهذه المشروعات أن تتعاقد مع المصانع الكبيرة والمتوسطة
على تصنيع أجزاء أو مكونات لحساب هذه المصانع التي تفتح أمامها مجالات وفرص
تشغيل متسعة، ولكن التساؤل هنا: أين الميزة الفضلى؟ وهنا لا بد من توفر
أمرين:
الأول: المهارة التي تعني مدى قدرة هذه المصانع الصغيرة على
تصنيع الأجزاء والمكونات التي تطلبها المصانع الكبيرة بأكبر قدر من الجودة
والدقة وفي أسرع وقت ممكن.
والأمر الثاني: تلك الصيغة التي يرتضيها
المصنع الصغير والمصنع الكبير لإدارة وتنفيذ هذا التعاقد من الباطن،
وبالطبع فإن هذه الصيغة تحتاج إما إلى مواءمة وتطويع عقود التعاقد من
الباطن الموجودة في التجارب الأجنبية في الدول المتقدمة إلى ما يناسب ظروف
البيئة المحلية أو ابتكار أساليب مستحدثة لهذا التعاقد من الباطن؛ حيث
يتطلب الأمر تقنين وتنظيم عمليات الشراء أو ملكية أو تأجير الآلات التي
تستخدم في الإنتاج، وأيضا عمليات تكلفة إنتاج هذه الأجزاء والمكونات في
المصانع الصغيرة.. هذا إلى جانب ضرورة قيام المصانع الصغيرة بتحديد وتطوير
خطوط وعمليات الإنتاج فيها؛ لتكون قادرة على تصنيع هذه الأجزاء والمكونات
بالمواصفات المطلوبة.
تسويق مشروعك
إذا كان
اختيار المشروع والإبداع في فكرته أحد عوامل نجاح مشروعك من عدمه؛ فإن
تسويق منتجاته هو العامل الحاسم في استمراره، والأسلوب الذي ستختاره
للتسويق سيتحدد في ضوء نوعية السلعة التي تنتجها، وكذلك حجم سوقها؛ وهو ما
يستلزم منك بحث السوق جيدا، وجمع معلومات عن السلع المنافسة، ثم الخروج
بتصور عن كيف تصنع منتجًا يرضي العملاء في حدود الطاقات الإنتاجية المتاحة
والممكنة لمشروعك.
بضاف إلى ذلك التسعير، وهو كيف تحدد سعر المنتج
على أساس التكلفة، ومدى قبول السوق له؟ ثم يلي ذلك الترويج والإعلان، وهو:
كيف نعرف العملاء بالمنتج، ونخلق الطلب عليه، وبالتالي تزيد المبيعات؟ وآخر
محاور التسويق هو التوزيع: ويتعلق بكيفية إيصال المنتج إلى العميل بسهولة.
إن
كل هذه المحاور لا بد أن تمارَس في المشروع الصغير حتى ينجح، لكن لا بد أن
يساندها أفكار إبداعية في مسألة التسويق تستطيع التميز بها لمنتجك وتخلق
لمشروعك السمعة، وهذه بعض الأفكار التي قد تبدو لك للوهلة الأولى غير جديدة
في مسألة التسويق، ولكن الجديد فيها هو محاولة تطويعها لتتناسب مع تسويق
المشروعات الصغيرة، ومنها:
-قبول رد المنتجات المعيبة وغير المعيبة
أو استبدالها: إن القاعدة التي تعودنا أن نتعامل بها هي أن البضاعة المباعة
لا ترد ولا تستبدل؛ فهل جربنا أن نخالف هذه القاعدة؟ وهل حاولنا أن نقيس
ونتتبع تأثيرها على العميل وعلاقته بالمشروع؟ بالطبع لا؛ لأننا نخاف أن
يسلك العملاء سلوكا غير رشيد، ويزيدوا من عملية الرد والاستبدال؛ مما يؤثر
على عملية البيع، أو أننا نقول دائما إننا ننتظر عملية البيع بفارغ الصبر،
ولن نقبل بإرادتنا أن نعيد الأمر إلى ما كان عليه لتبقى المنتجات دون حركة.
ولكن الواقع غير ذلك؛ لأننا بقبول الاستبدال ورد البضائع، وحتى استرجاع
العميل للثمن نحن نبني علاقة قوية مع العميل، بل وأيضا نشعره أننا وهو
–معا- نبحث عن صالحه قبل صالحنا، وهو أمر على المدى المتوسط والبعيد سيربطه
بنا في علاقة قوية وممتدة، وإذا كنت غير مصدق لما نقول لك فلنجرب مرة
واثنتين وثلاثا، ولترصد النتائج.
-الضمان وخدمة ما بعد البيع، وقبول
الشكاوى ومتابعتها: دعني هنا أذكر لك تجربة شخصية في هذا المجال؛ حيث تعكس
هذه التجربة فكرة إبداعية من وجهة نظري؛ فقد اشتريت بطارية لسيارتي من أحد
المحلات، وأعطاني صاحب المحل بطاقة، وذكر لي أنه من حقي أن آتي إليه
لصيانة البطارية لمدة غير محددة. وعندما قمت بعملية الصيانة الشهرية وجدتها
قد تمت بكل جدية ودقة وبدون مقابل، والأهم من ذلك -وهو ما يمثل الإبداع
الأكثر في التجربة- أنني تأخرت في أحد الشهور عن القيام بالصيانة الشهرية
الدورية؛ فإذا بي أتلقى تليفونا من المحل يذكرني بأنه قد مر على ميعاد
الصيانة الدورية للبطارية أكثر من 10 أيام، وأنهم يذكرونني بذلك، ومن ثم
كانت عملية المتابعة، وبالتالي كان ذلك سببا في أن أحكي هذه التجربة لكل
أصدقائي وبل دفعتهم للتعامل مع هذا المشروع؛ فقد حولتني هذه التجربة إلى
مندوب دعاية وإعلان عن المشروع، الذي يملك الآن العديد من العملاء.
-تقديم
سلع تكميلية مجانية وعمل مسابقات وجوائز وتقديم الخدمة المتكاملة: إن هذه
الأفكار قد أصبحت الآن متداولة بشكل واسع في منتجات الشركة الكبيرة
والمتوسطة، ولكن كيف نطوع هذه الأفكار في المشروعات الصغيرة؟ إن هذا يحتاج
إلى تفكير جانبي وإبداعي، ويحتاج أيضا إلى تجريب. ولنسأل أنفسنا هل ستكون
النتيجة ايجابية لو أعطى صاحب محل الأحذية جوربا كهدية مجانية لكل مشتري
حذاء؟ وماذا ستكون النتيجة لو أعطى صاحب الأقمشة كيسا صغيرا يحوي خيطا
وأزرارا بنفس لون القماش المبيع للعميل؟
إن علينا أن نجرب ونرصد النتائج التي من المؤكد أنها ستكون ميزة تنافسية أكبر لمشروعنا..
--
عائشة الجيار
الجمعة يوليو 06, 2012 11:30 pm