لمتابعى و محبى علم التسويق - عناصر البيع الخمس The Five Ps

عناصر البيع الخمس The Five Ps
بيتر إكونومي
عندما يتطرق الحديث إلى مقومات التسويق الأساسية، فغالباً ما يشار إلى ما يطلق عليه 4PsThe وتشمل:
•المُنتَج Product.
•السعر Price.
•المكان Place.
•الترويج Promotion.
ولكن قد يبدو غريباً بعض الشيء بالنسبة لنا أن نفتقد بين هذه العناصر الأربع العنصر الخامس أو ال "P" الخامسة والتي تعتبر أهم واحدة في المجموعة وهي الجمهور People!
إذا كنت غير قادر على فهم الزبون، فلن تكون الأمور الأخرى أكثر من مضيعة للوقت، فالزبون هو الذي يقرر السعر، وهو الذي يحدد لك كيف تقدم منتجك، وكيف يجب أن يبدو المنتج، وطريقة ترويجه. هذا يعني أن الزبون أهم عنصر من عناصر التسويق على وجه الإطلاق.
كيف يمكن أن يكون المنتج مناسباً؟
المنتج أو الخدمة هو عبارة عن حزمة من الفوائد والخصائص التي تقع ضمن دائرة فائدة الزبون وهي تحتوي على أشياء مثل الجودة والخدمة والضمانات والخيارات والخصائص...
من أهم نتائج محاولاتك التسويقية أن تتمكن من إغراء الزبون بشراء المنتج لما يتمتع به من صفات وفوائد تقدمها له ويهمه توفرها. والآن إذا قبلت النصيحة وأخذت رأي الزبون ومعطياته بعين الاعتبار وأنت تقوم بتصميم المنتج أو الخدمة فإنك ستحقق قفزة نوعية في تسويق المنتج.
إن مجرد ظهور منتجك أو خدمتك كمنتج أو خدمة من تصميم الزبائن أنفسهم (بسبب تطبيقك لرؤاهم وآرائهم) يعتبر رسالة تسويقية قوية تؤديها شركتك.
كذلك، من المهم نقل الفوائد غير الملموسة لمنتجاتك وخدماتك التي تحتوي على أمور مثل الجودة، والإقناع والوثوقية والابتكار.
تعتبر الأمور غير الملموسة مصدراً رئيسياً للتمايز بين معظم المنتجات والخدمات التجارية التي يشهدها عالم اليوم.
لا تنس المكانة:
لا تقتصر حاجتك على إيجاد مكانة لمنتجك أو خدمتك، بل أنت بحاجة إلى إيجاد مكانة لشركتك. أحد التكتيكات المفيدة هي أن تكتب بياناً لوضع شركتك تصف فيها كيف يراها الزبائن بالمقارنة مع الشركات المنافسة.
وفيما يلي مثال عن وصف لوضع الشركة:
"سيرى الزبون استراتيجيات كاستراتيجيات عالية الجودة لشركة تعنى بفن الإدارة والاستشارات تقدم آخر الاستراتيجيات والأساليب المعاصرة للإدارة في عالم التغيير".
بعد أن تكتب توصيفك اختبره بعرضه على زبائنك لتتأكد من أنهم يرون شركتك فعلاً بهذا المنظار.
إذا وجدت أنك خارج عن الإطار، عليك أن تراجع توصيفك، تقوم بتعديله وتعرضه على زبائنك لاختباره من جديد.
التعليب وعبارات التعريف تجعل المنتج متميزاً أيضاً:
قد تكون بعيداً عن فكرة كون التعليب والكلمات التعريفية على جانب من الأهمية في عملية التسويق، أو كجزء أساسي في استراتيجيات التسويق.
إن الطريقة التي تعلب فيها منتجك والكلمات التي تحملها هذه العبوات وطريقة طباعتها تتحدث الكثير عن شركتك، وخاصة إذا كنت تبيع منتجات استهلاكية.
على سبيل المثال هناك منتجات لا يمكنك أن تخطئها في زحمة العديد من المنتجات المنافسة على أرفف السوبر ماركت بسبب التعليب والطباعة المميزة التي تحملها.
تحتاج المنتجات الاستهلاكية أن تكون ملفتة للنظر بشكل واضح لتجذب الزبون بسرعة وقبل غيرها. من جهة أخرى يجب أن تعطي طريقة التغليف الزبون فكرة عن معلومات مختصرة عن ماهيتها بطريقة جذابة تدفع الزبون لاتخاذ قراره بسرعة لشرائها.
بالطبع تختلف استراتيجيات التعليب للمنتجات الصناعية الثقيلة عن غيرها، فهي لا تخضع لمعايير الجمال والجاذبية بقدر ما تخضع لمعايير حماية المنتج ومواصفاته الفنية ومميزاته.
إلا أن الوضع يختلف كلياً بالنسبة لتعليب منتجك إذا كنت تقوم بترويجه على صعيد عالمي، عندها سيتخذ الأمر منحىً جديداً بشكل كامل، لأن ما هو مقبول في بلد قد لا يكون مقبولاً في بلد آخر.
وعلى سبيل المثال، لن يلقى منتجك رواجاً في اليابان إن لم تراع في تعليبه اللمسات الفنية والتصاميم الجذابة. لذلك يتوجب عليك اختبار نموذج التعليب الذي ترغب في إتباعه بعرضه على زبائنك قبل أن تبدأ بإنفاق الأموال وبذل المجهودات في تصميمه والعمل عليه لتكتشف في النهاية أنه لا يوافق ذوق الزبون ولا يلقى إعجابه.
وماذا عن السعر؟
مهما بلغت درجة نجاحك في إتباعك لمختلف الاستراتيجيات التسويقية، فإنك لن تتمكن من بيع كميات كافية من منتجك تؤهلك لجني الأرباح المرجوة ما لم تتمكن من تسعير منتجك بشكل صحيح.
إن درجة احتمال الزبون للسعر المعروض يقرر الحد الذي يمكنك أن تقف عنده في عملية التسعير، مع ذلك لا يمكننا اعتبار الزبون المحكّم الوحيد للسعر هناك أيضاً عدة أمور أخرى يجب أخذها بعين الاعتبار:
يمكنك –كما هو العرف- أن تضع ثمناً مرتفعاً لمنتجك إذا كان الطلب عليه أكثر من الكمية التي يمكنك طرحها في السوق.
إذا كنت توزع منتجاً له شعبية كبيرة وتضمن أن الناس سيقبلون عليه ويشترونه مهما بلغ سعره، فلديك هامش أكبر من الحرية لرفع ثمن منتجك.
قد تضطر إلى خفض سعرك عندما تواجه منافسة شديدة . في هذه الحالة قد تخدمك المزايا غير المادية لمنتجك التي يمكن أن تغري زبونك بدفع المزيد من أجل اقتناء منتجك، فقط لأنهم قد لا يجدون هذه المزايا عند غيرك من المنافسين.
عادة، يمكنك أن تطلب سعراً أعلى بسبب مميزات إضافية للمنتج، إلا أنك لا يمكن أن تفعل هذا إلا إذا كنت متأكداً من أن الزبون يراها ذات قيمة تستحق هذا السعر الإضافي، فالزبون لن يدفع ماله لبعض الأجراس والميداليات والصفارات...
إذا نجحت في وضع منتجك بين المنتجات ذات الأسعار المرتفعة فقد يكون باستطاعتك أن تطلب ثمناً أعلى لمنتجك.
استراتيجيات التسعير:
قد تتغير الاستراتيجيات التي تتبعها في تسعير منتجاتك أو خدماتك مع مرور الوقت وذلك حسب وضعها في دورة حياة المنتج
ويمكننا استعراض المزيد عن استراتيجيات التسعير في العدد القادم إن شاء الله.